Perche' affidarsi ad un agente immobiliare

Quando il proprietario di un immobile decide di venderlo si trova immediatamente davanti al dilemma se affidarsi o meno ad un agente immobiliare. I dati recenti riportano che la metà delle transazioni immobiliari passa attraverso le agenzie, ed il restante 50% è compravenduto in forma autonoma tra privati.

Perché un proprietario dovrebbe incaricare un agente immobiliare e non fare da solo?

Spesso un venditore non ha esattamente idea di quante e quali attività svolga un agente immobiliare professionista per la vendita di un determinato immobile.

In particolare, tra le attività svolte sono da evidenziare l’assunzione di una sua responsabilità civile e penale nella gestione dell’incarico, l’investimento durante i mesi di incarico con proprie risorse economiche, la raccolta e l’analisi della documentazione (atto di proprietà, documentazione urbanistica, planimetria, ecc.), l’effettuazione a pagamento di visure catastali ed ipotecarie aggiornate, l’individuazione e la risoluzione di “patologie immobiliari”, il servizio fotografico dell’immobile, la presentazione dell’immobile sui vari canali pubblicitari (siti internet, riviste specializzate, cartelli, striscione ecc.), l’attività di mailing a clienti acquirenti presenti nel proprio database, gli incontri ed i report periodici con il proprietario, le telefonate ai potenziali acquirenti e le visite all’immobile, le trattative con i clienti acquirenti, le trattative con il venditore per l’adeguamento del prezzo, la raccolta di proposte, la responsabilità per il deposito di un assegno consegnato dall’acquirente per la proposta in un luogo sicuro, la trattativa di accettazione dell’offerta, la comunicazione di conclusione dell’affare, la preparazione e la registrazione del compromesso, la consegna dei documenti allo studio notarile del compratore, il sopralluogo col perito per il mutuo e la partecipazione all’atto definitivo di compravendita, il diritto alla provvigione solo in caso di vendita dell’immobile con il rischio di perdere tutti i soldi investiti per la commercializzazione dell’immobile stesso.

Cosa si intende per “patalogie immobiliari” ?

Spesso un privato, distratto dal suo interesse principale di risparmiare il costo delle provvigioni da pagare ad un agente immobiliare, preferisce procedere con il <> e incorre per inesperienza, ignoranza o semplicemente scarsa attenzione in errori gravi, dai quali possono nascere contenziosi giuridici con richiesta al venditore inadempiente da parte dell’acquirente di pagamento di somme di denaro ingenti (il doppio della caparra confirmatoria versata ai sensi del codice civile).

Tra questi gli errori più facili da commettere sono la promessa in vendita di immobili con ampliamenti o modifiche urbanistiche non autorizzate (c.d. abusi edilizi) che rendono l’immobile invendibile o l’assenza del certificato di abitabilità con omessa presa di conoscenza di tale mancanza da parte dell’acquirente. Altro esempio è rappresentato dalla planimetria catastale non conforme allo stato interno dell’appartamento ovvero la mancata consegna dell’attestato di prestazione energetica (c.a. APE) dal venditore all’acquirente al momento del rogito.

Perché un venditore può preferire di non affidarsi ad un agente immobiliare?

La principale motivazione che spinge un venditore a non affidarsi ad un’agenzia immobiliare è il suo desiderio di risparmiare le provvigioni, ossia il costo del servizio per l’attività svolta dal mediatore, che si pagano però solo a risultato ottenuto (vendita effettuata). Tale impostazione è figlia di una sbagliata cultura molto diffusa in Italia, che non riconosce un valore monetario alle attività di consulenza. Provate a chiedere agli avvocati quanti inviti a cena ricevono da amici e come all’improvviso, tra il secondo ed il dolce si sentano richiedere una consulenza gratuita su un contenzioso giuridico. Non li vanno a trovare a studio e li pagano, li invitano a cena e cercano di ottenere una consulenza gratuita.

La tendenza a non voler pagare la provvigione all’agente immobiliare è dovuta alla scarsa conoscenza di quante e quali siano le attività di un mediatore per la vendita di un immobile, e spesso sono anche alcuni agenti immobiliari a non esser capaci a far comprendere al venditore quale sia il valore aggiunto della loro attività. Inoltre, tra le cause sono da ricordare la presunzione del proprietario di sapere l’esatto valore del proprio immobile e la non accettazione della stima effettuata dal professionista che conosce i dati degli immobili simili venduti nella stessa zona ed altre informazioni utili ad effettuare una corretta valutazione del presumibile prezzo di vendita. Prova ne siano i tanti immobili in vendita da tantissimi mesi per le resistenze dei venditori ad accettare le valutazioni a prezzi più bassi.

Spesso i venditori che vogliono vendere da soli il proprio immobile si lamentano di come lavorano gli agenti immobiliari. Tali lamentele hanno un fondamento?

In tutte le categorie ci sono mele marce e le generalizzazioni sono sempre sbagliate. Se un oncologo confonde un tumore al cervello con un’epilessia, non possiamo togliere la dignità professionale a migliaia di oncologi che salvano ogni anno la vita ai loro pazienti. Il problema ricade sempre nella sfera delle scelte economiche. Capita raramente che un venditore durante il primo colloquio con un agente immobiliare si informi su quanti immobili abbia venduto di recente, in quanto tempo, quale percentuale di esattezza abbiano le sue stime delle case valutate e vendute, ma quasi sempre la domanda si concentra su quanto costa il servizio.

Quando un agente immobiliare professionista chiede una provvigione standard al venditore (generalmente il 3% più IVA), si sente spesso rispondere che molti colleghi chiedono ZERO al venditore. Adesso, premesso che chiedere ZERO al venditore significa non essere più <> tra le Parti come richiede il codice civile, ma rende l’agente psicologicamente più dipendente da chi lo paga ossia dall’acquirente, sarebbe da far comprendere ai venditori che chi chiede ZERO per il proprio lavoro, gli offre ZERO come qualità del servizio. Inoltre, nella stragrande maggioranza dei casi, il contatto tra venditore ed agente immobiliare avviene in maniera fortuita e non sulla base di un’attenta attività di ricerca di un valido professionista immobiliare con esperienza da parte del venditore.

Quindi, molto spesso un venditore decide di dare un incarico per il bene materiale più prezioso della sua vita (la casa) ad un agente immobiliare che ha citofonato o telefonato a casa ovvero che non conosce il mercato di riferimento di quell’immobile o ancora peggio che non possiede un’organizzazione aziendale tale da poter offrire delle solide garanzie di attività professionale evoluta. Molti proprietari non pensano quanto sia importante visitare l’agenzia dell’agente immobiliare prima di conferire l’incarico (spesso il retronegozio ed il bagno spiegano immediatamente quale attenzione verrà data alla commercializzazione dell’immobile), non si preoccupano di farsi assicurare dal mediatore che effettuerà delle visure ipotecarie e catastali aggiornate sull’immobile per evitare contenziosi con il possibile acquirente dopo il versamento della prima caparra, non seguono i consigli dell’agente di far trovare la casa in ordine, ma fanno svolgere le visite dei clienti in veri e propri porcili.

Come si sceglie l’agente immobiliare a cui affidare il proprio immobile?

Se una persona avesse l’esigenza di operarsi ad un ginocchio dovrebbe andare dal primo ortopedico che incontra casualmente (ad una cena tra amici, durante un allenamento in palestra o per un qualsiasi altro incontro fortuito) o si impegnerebbe per giorni ad informarsi su quali siano gli ortopedici migliori della sua città per esser sicuro di affidarsi ad un medico esperto, capace e competente? Lo sceglierebbe in base al costo o alla bravura? Ci si affiderebbe ad una persona di cui non si sa nulla, neanche dove sia il suo studio o si cercherebbe di prendere più informazioni possibili?

Ecco per la scelta di un agente immobiliare non accade questo. Spesso si sceglie un agente non in base alle competenze, alle qualità, all’organizzazione aziendale e al modo di lavorare, ma in base al costo e più questo è possibilmente vicino allo ZERO più si è propensi ad affidargli l’incarico. In realtà, andrebbe richiesto un dettagliato curriculum vitae, un documentato riepilogo delle vendite recenti effettuate, un piano di marketing studiato appositamente per quell’immobile e tante altre informazioni importantissime.

Alcuni proprietari considerano eccessivamente vincolanti gli accordi con le agenzie immobiliari?

In realtà, spesso si confonde l’eccesso di vincoli con il desiderio di esser liberi di non rispettare alcun impegno preso soprattutto per il fattore prezzo e la provvigione pattuiti. Non di rado, infatti, un venditore è volubile e cambia velocemente idea, pretendendo che sia annullato tutto il lavoro svolto fino a quel momento da un agente immobiliare, che nel frattempo ha investito tempo e soldi per tentare di ottenere il risultato desiderato dal proprietario. Anche in questo caso tali possibili conflitti nascono dalla sbagliata selezione di un mediatore. Infatti, l’agente immobiliare professionista esperto raccoglie talmente tanti informazioni sul venditore, che diventa poi facile preparare un incarico di vendita conforme alle indicazioni ricevute dal proprietario ed alla valutazione professionale del consulente immobiliare.

Spesso ci si sente vincolati per errori importanti commessi all’inizio del rapporto: reticenza del venditore a spiegare i veri motivi alla base della sua decisione a vendere, preferenza di un costo prossimo allo ZERO del servizio dell’agenzia, selezione di un agente immobiliare solo sulla base di una circostanza fortuita (come nel caso di una citofonata) e non invece una ricerca di un professionista preparato che risolva positivamente tutte le problematiche del venditore e sia capace a concludere la vendita tutelando le parti e venendo giustamente retribuito per un’attività tra le più difficili.

Non si può pretendere che un professionista investa il proprio tempo ed i propri soldi per ottenere un risultato in termini di prezzo ed avere la libertà di poter decidere che quel risultato non è più accettabile, senza pagare il lavoro svolto dal professionista che ha rispettato le indicazioni fornite dal venditore nell’incarico, perché questo non è libertà da vincoli capestro, ma assoluta mancanza di rispetto del lavoro dell’agente immobiliare e dei suoi collaboratori. E quante volte succede!

Quando il proprietario di un immobile decide di venderlo si trova immediatamente davanti al dilemma se affidarsi o meno ad un agente immobiliare. I dati recenti riportano che la metà delle transazioni immobiliari passa attraverso le agenzie, ed il restante 50% è compravenduto in forma autonoma tra privati.

Perché un proprietario dovrebbe incaricare un agente immobiliare e non fare da solo?

Spesso un venditore non ha esattamente idea di quante e quali attività svolga un agente immobiliare professionista per la vendita di un determinato immobile.

In particolare, tra le attività svolte sono da evidenziare l’assunzione di una sua responsabilità civile e penale nella gestione dell’incarico, l’investimento durante i mesi di incarico con proprie risorse economiche, la raccolta e l’analisi della documentazione (atto di proprietà, documentazione urbanistica, planimetria, ecc.), l’effettuazione a pagamento di visure catastali ed ipotecarie aggiornate, l’individuazione e la risoluzione di “patologie immobiliari”, il servizio fotografico dell’immobile, la presentazione dell’immobile sui vari canali pubblicitari (siti internet, riviste specializzate, cartelli, striscione ecc.), l’attività di mailing a clienti acquirenti presenti nel proprio database, gli incontri ed i report periodici con il proprietario, le telefonate ai potenziali acquirenti e le visite all’immobile, le trattative con i clienti acquirenti, le trattative con il venditore per l’adeguamento del prezzo, la raccolta di proposte, la responsabilità per il deposito di un assegno consegnato dall’acquirente per la proposta in un luogo sicuro, la trattativa di accettazione dell’offerta, la comunicazione di conclusione dell’affare, la preparazione e la registrazione del compromesso, la consegna dei documenti allo studio notarile del compratore, il sopralluogo col perito per il mutuo e la partecipazione all’atto definitivo di compravendita, il diritto alla provvigione solo in caso di vendita dell’immobile con il rischio di perdere tutti i soldi investiti per la commercializzazione dell’immobile stesso.

Cosa si intende per “patalogie immobiliari” ?

Spesso un privato, distratto dal suo interesse principale di risparmiare il costo delle provvigioni da pagare ad un agente immobiliare, preferisce procedere con il <> e incorre per inesperienza, ignoranza o semplicemente scarsa attenzione in errori gravi, dai quali possono nascere contenziosi giuridici con richiesta al venditore inadempiente da parte dell’acquirente di pagamento di somme di denaro ingenti (il doppio della caparra confirmatoria versata ai sensi del codice civile).

Tra questi gli errori più facili da commettere sono la promessa in vendita di immobili con ampliamenti o modifiche urbanistiche non autorizzate (c.d. abusi edilizi) che rendono l’immobile invendibile o l’assenza del certificato di abitabilità con omessa presa di conoscenza di tale mancanza da parte dell’acquirente. Altro esempio è rappresentato dalla planimetria catastale non conforme allo stato interno dell’appartamento ovvero la mancata consegna dell’attestato di prestazione energetica (c.a. APE) dal venditore all’acquirente al momento del rogito.

Perché un venditore può preferire di non affidarsi ad un agente immobiliare?

La principale motivazione che spinge un venditore a non affidarsi ad un’agenzia immobiliare è il suo desiderio di risparmiare le provvigioni, ossia il costo del servizio per l’attività svolta dal mediatore, che si pagano però solo a risultato ottenuto (vendita effettuata). Tale impostazione è figlia di una sbagliata cultura molto diffusa in Italia, che non riconosce un valore monetario alle attività di consulenza. Provate a chiedere agli avvocati quanti inviti a cena ricevono da amici e come all’improvviso, tra il secondo ed il dolce si sentano richiedere una consulenza gratuita su un contenzioso giuridico. Non li vanno a trovare a studio e li pagano, li invitano a cena e cercano di ottenere una consulenza gratuita.

La tendenza a non voler pagare la provvigione all’agente immobiliare è dovuta alla scarsa conoscenza di quante e quali siano le attività di un mediatore per la vendita di un immobile, e spesso sono anche alcuni agenti immobiliari a non esser capaci a far comprendere al venditore quale sia il valore aggiunto della loro attività. Inoltre, tra le cause sono da ricordare la presunzione del proprietario di sapere l’esatto valore del proprio immobile e la non accettazione della stima effettuata dal professionista che conosce i dati degli immobili simili venduti nella stessa zona ed altre informazioni utili ad effettuare una corretta valutazione del presumibile prezzo di vendita. Prova ne siano i tanti immobili in vendita da tantissimi mesi per le resistenze dei venditori ad accettare le valutazioni a prezzi più bassi.

Spesso i venditori che vogliono vendere da soli il proprio immobile si lamentano di come lavorano gli agenti immobiliari. Tali lamentele hanno un fondamento?

In tutte le categorie ci sono mele marce e le generalizzazioni sono sempre sbagliate. Se un oncologo confonde un tumore al cervello con un’epilessia, non possiamo togliere la dignità professionale a migliaia di oncologi che salvano ogni anno la vita ai loro pazienti. Il problema ricade sempre nella sfera delle scelte economiche. Capita raramente che un venditore durante il primo colloquio con un agente immobiliare si informi su quanti immobili abbia venduto di recente, in quanto tempo, quale percentuale di esattezza abbiano le sue stime delle case valutate e vendute, ma quasi sempre la domanda si concentra su quanto costa il servizio.

Quando un agente immobiliare professionista chiede una provvigione standard al venditore (generalmente il 3% più IVA), si sente spesso rispondere che molti colleghi chiedono ZERO al venditore. Adesso, premesso che chiedere ZERO al venditore significa non essere più <> tra le Parti come richiede il codice civile, ma rende l’agente psicologicamente più dipendente da chi lo paga ossia dall’acquirente, sarebbe da far comprendere ai venditori che chi chiede ZERO per il proprio lavoro, gli offre ZERO come qualità del servizio. Inoltre, nella stragrande maggioranza dei casi, il contatto tra venditore ed agente immobiliare avviene in maniera fortuita e non sulla base di un’attenta attività di ricerca di un valido professionista immobiliare con esperienza da parte del venditore.

Quindi, molto spesso un venditore decide di dare un incarico per il bene materiale più prezioso della sua vita (la casa) ad un agente immobiliare che ha citofonato o telefonato a casa ovvero che non conosce il mercato di riferimento di quell’immobile o ancora peggio che non possiede un’organizzazione aziendale tale da poter offrire delle solide garanzie di attività professionale evoluta. Molti proprietari non pensano quanto sia importante visitare l’agenzia dell’agente immobiliare prima di conferire l’incarico (spesso il retronegozio ed il bagno spiegano immediatamente quale attenzione verrà data alla commercializzazione dell’immobile), non si preoccupano di farsi assicurare dal mediatore che effettuerà delle visure ipotecarie e catastali aggiornate sull’immobile per evitare contenziosi con il possibile acquirente dopo il versamento della prima caparra, non seguono i consigli dell’agente di far trovare la casa in ordine, ma fanno svolgere le visite dei clienti in veri e propri porcili.

Come si sceglie l’agente immobiliare a cui affidare il proprio immobile?

Se una persona avesse l’esigenza di operarsi ad un ginocchio dovrebbe andare dal primo ortopedico che incontra casualmente (ad una cena tra amici, durante un allenamento in palestra o per un qualsiasi altro incontro fortuito) o si impegnerebbe per giorni ad informarsi su quali siano gli ortopedici migliori della sua città per esser sicuro di affidarsi ad un medico esperto, capace e competente? Lo sceglierebbe in base al costo o alla bravura? Ci si affiderebbe ad una persona di cui non si sa nulla, neanche dove sia il suo studio o si cercherebbe di prendere più informazioni possibili?

Ecco per la scelta di un agente immobiliare non accade questo. Spesso si sceglie un agente non in base alle competenze, alle qualità, all’organizzazione aziendale e al modo di lavorare, ma in base al costo e più questo è possibilmente vicino allo ZERO più si è propensi ad affidargli l’incarico. In realtà, andrebbe richiesto un dettagliato curriculum vitae, un documentato riepilogo delle vendite recenti effettuate, un piano di marketing studiato appositamente per quell’immobile e tante altre informazioni importantissime.

Alcuni proprietari considerano eccessivamente vincolanti gli accordi con le agenzie immobiliari?

In realtà, spesso si confonde l’eccesso di vincoli con il desiderio di esser liberi di non rispettare alcun impegno preso soprattutto per il fattore prezzo e la provvigione pattuiti. Non di rado, infatti, un venditore è volubile e cambia velocemente idea, pretendendo che sia annullato tutto il lavoro svolto fino a quel momento da un agente immobiliare, che nel frattempo ha investito tempo e soldi per tentare di ottenere il risultato desiderato dal proprietario. Anche in questo caso tali possibili conflitti nascono dalla sbagliata selezione di un mediatore. Infatti, l’agente immobiliare professionista esperto raccoglie talmente tanti informazioni sul venditore, che diventa poi facile preparare un incarico di vendita conforme alle indicazioni ricevute dal proprietario ed alla valutazione professionale del consulente immobiliare.

Spesso ci si sente vincolati per errori importanti commessi all’inizio del rapporto: reticenza del venditore a spiegare i veri motivi alla base della sua decisione a vendere, preferenza di un costo prossimo allo ZERO del servizio dell’agenzia, selezione di un agente immobiliare solo sulla base di una circostanza fortuita (come nel caso di una citofonata) e non invece una ricerca di un professionista preparato che risolva positivamente tutte le problematiche del venditore e sia capace a concludere la vendita tutelando le parti e venendo giustamente retribuito per un’attività tra le più difficili.

Non si può pretendere che un professionista investa il proprio tempo ed i propri soldi per ottenere un risultato in termini di prezzo ed avere la libertà di poter decidere che quel risultato non è più accettabile, senza pagare il lavoro svolto dal professionista che ha rispettato le indicazioni fornite dal venditore nell’incarico, perché questo non è libertà da vincoli capestro, ma assoluta mancanza di rispetto del lavoro dell’agente immobiliare e dei suoi collaboratori. E quante volte succede!